Cīņa starp dažādu preču un pakalpojumu pārdevējiem un patērētājiem nekad nebeigsies. Patērētāji vēlas maksāt mazāk un nepērk nevajadzīgas lietas, pārdevēji vēlas tieši pretējo, un parasti viņi saņem to, ko vēlas. Viņiem ir daudz triku, ar kuru palīdzību klienti dalās ar naudu “labprātīgi un ar dziesmu”.
Šeit ir 7 labākie mārketinga triki, ar kuriem pircēji ir spiesti pirkt vairāk produktu.
7. Cenu ēsma
Ja jūs pircējam dosit iespēju izvēlēties starp acīmredzami neizdevīgu un pievilcīgāku variantu, viņš izvēlēsies pēdējo. Šo mārketinga paņēmienu sauc par “ēsmas efektu” vai “asimetriskā pārākuma efektu”.
Profesors Dans Arieli reiz veica pētījumu, kas ilustrē efekta spēku. Izmantojot savus studentus kā priekšmetus, viņš tos sadalīja divās grupās. Abām grupām tika piedāvāts žurnāla The Economist abonēšana. A grupai tika piedāvāts tīmekļa abonements par 59 ASV dolāriem un kombinētais tīmekļa un bezsaistes abonements par USD 125. 68% studentu izvēlējās lētāku tīmekļa iespēju.
Otrajai grupai profesors piedāvāja abonementu tīmeklī par 59 ASV dolāriem, drukas abonementu par 125 ASV dolāriem un apvienotu tīmekļa un drukas abonementu par tiem pašiem 125 ASV dolāriem. Šoreiz 84% viņa studentu izvēlējās trešo variantu, domājot, ka viņi par savu naudu gūst daudz iespēju. Tas ir, pēc “ēsmas” ieviešanas vēlamā produkta pārdošanas apjomi pieauga pat par 30%!
Protams, cenas “ēsmas efekts” nav vienīgais faktors, kas ietekmē pircēja izvēli. Ir arī tehniskās specifikācijas, materiāli, no kuriem tiek izgatavotas preces, un citas īpašības. Tomēr, ja pircēju galvenokārt interesē cena, tad “ēsmas efektam” var būt izšķiroša loma.
6. Nelielu flīžu izmantošana uz grīdas
Tiešsaistes veikalu popularitāte ir likusi parastiem veikaliem meklēt jaunus veidus, kā saglabāt savu peļņu.
Nesenais pētījums par vairāk nekā 4000 klientiem, ko veica profesors Nico Hoywink no IESEG Menedžmenta skolas Francijā, parādīja, ka cieši izvietotas horizontālas līnijas uz grīdas palēnina pircēju staigāšanu ejā, mudinot viņus pārlūkot un iegādāties vairāk produktu. Ja starp rindiņām ir redzamas lielas spraugas, pircēji pārvietojas ātrāk un tērē mazāk. Tāpēc daudzos veikalos mazas flīzes tiek izmantotas tur, kur atrodas dārgāki izstrādājumi, un lielas flīzes tiek izmantotas vietās, kur ir jāsamazina “sastrēgumi”, piemēram, pie ieejas.
5. Cena no .99
2005. gada Ņujorkas universitātes pētījumā tika atklāts, ka cenu “.99” beigu cenām bija milzīga ietekme uz pircējiem. Šī cena tiek uztverta kā zemāka par apaļo numuru. Zinātnieki šo efektu izskaidro ar to, ko mēs lasām no kreisās uz labo pusi, un pirmais cenu skaitlis mums visvairāk rezonē. Neapzināti mūsu smadzenes uztver “499 rubļu” cenu tuvāk 400 rubļiem nekā pieciem simtiem. Turklāt cena, kas beidzas ar .99, liek mums domāt, ka šis produkts ir pārdošanā, pat ja tā nav. “Burvju deviņu” spēks tika parādīts novatoriskā pētījumā, ko veica Čikāgas universitātes un Masačūsetsas Tehnoloģiju institūta profesori. Pētnieki paņēma vienu un to pašu sieviešu apģērba priekšmetu un par to noteica dažādas cenas: USD 34, USD 39,99 un USD 44. Apbrīnojami, ka pircēju vidū populārākās bija drēbes, kuru vērtība bija 39,99 USD, kaut arī tās bija par sešiem dolāriem dārgākas nekā lētākās iespējas.
4. Rupji pārdevēji
Tiek uzskatīts, ka pārdevējam jābūt ārkārtīgi pieklājīgam un draudzīgam. Tomēr Britu Kolumbijas Universitātes Saudera biznesa skolas pētnieki apgalvo pretējo. Viņuprāt, jo augstāks ir luksusa veikalu personāls, jo lielāka ir peļņa. Faktiski cilvēki, kas iepērkas luksusa veikalos, vēlas iekļauties augstākajā sabiedrībā. Šādi pircēji uzskata, ka pārdevējs uzvedas nicinoši, jo viņiem vēl nav statusa lietu, un, lai kļūtu par elites daļu, jums tie ātri jāiegādājas. Jāatzīmē, ka šis princips nedarbojas masveida patērētājam parastajos veikalos.
3. Ierobežojiet produktus
“Steidzies, preču daudzums ir ierobežots,” mūs aicina sludinājums. Visbiežāk to ierobežo tikai pārdevēju iztēle, jo šādi vārdi ir efektīvs triks klientu piesaistīšanai. Tas pircējiem liek domāt, ka ir liels pieprasījums pēc produkta, kura pietrūkst.
"Retuma ilūzijas" ietekme tika parādīta 1975. gadā psiholoģiskā pētījumā. Eksperimenta laikā pētnieki parādīja subjektiem divas identiskas cepumu kārbas. Vienā burkā bija 10 cepumi, bet otrā tikai divi. Subjekti sīkdatnes gandrīz tukšā burkā novērtēja kā vērtīgākas, jo to bija mazāk. Padomājiet par to nākamreiz, kad kaut ko iegādājaties interneta veikalā un ekrānā redzat uznirstošo logu: “Noliktavā ir palikuši tikai 10 preču gabali. Nopērc to tagad! "
2. Daudzu īpašības vārdu lietošana
Otrajā vietā mārketinga triku reitingā, kas piespiež pircējus iegādāties vairāk, nekā viņiem nepieciešams, ir neliels triks, ko parasti izmanto restorānos.
Ir divu veidu izvēlnes: vienā vienkārši uzskaitīti ēdieni, bet otrajā sīki aprakstīts katrs ēdiens. Salīdziniet Cēzara salātus un Cēzara vistas salātus ar svaigiem salātiem, garnelēm un sieru, pārkaisa ar olīveļļu un pieliek ķiršu tomātiem. Restorāni šos aprakstus raksta ne tikai tāpēc, lai cilvēki zinātu, ko viņi ēd. Saskaņā ar Kornela universitātes un Ilinoisas universitātes zinātnieku pētījumu detalizēta ēdienkarte ar daudziem īpašības vārdiem palielināja pārdošanas apjomus restorānos par 27%, salīdzinot ar restorāniem, kas izvēlnēs izmantoja bez detalizētiem ēdiena aprakstiem.
1. Acu kontakts ar bērnu acīm
Pirmais veids, kā pārdevēji liek klientiem atteikties, ir mārketinga triks, kas saistīts ar mazajiem pircējiem. Kornvelas universitātes un Hārvardas Sabiedrības veselības skolas zinātnieki 2014. gadā pētīja 65 dažādas labības desmit dažādos pārtikas veikalos. Viņi ņēma vērā viņu stāvokli plauktos un secināja, ka labība bērniem tika novietota plauktos tieši virs bērnu acu līmeņa. Bet kāpēc ne acu līmenī? Fakts ir tāds, ka rakstzīmju skatījums uz labības kastēm ir vērsts uz leju. Tāpēc, ja jūs novietosit lodziņu tieši virs acu līmeņa, bērniem būs sajūta, ka viņu iecienītākais varonis skatās tieši uz viņiem. Pētnieki secināja, ka labības kārba ir par 28% lielāka varbūtība, ka pircējiem patiks, ja uz kastes esošajam personālam ir acu kontakts ar viņiem.