Tradicionālie veikali vienmēr ir bijuši nozīmīgi tirdzniecības centri. Un šodien lielākā daļa pircēju joprojām dod priekšroku pirkumiem tajos.
Veikali un tīkla uzņēmumi pastāvīgi pielāgojas mainīgajām klientu noskaņām. Viens no veiksmīgākajiem risinājumiem ir apvienot zem viena jumta maksimālo skaitu visdažādāko preču un pakalpojumu. Bet šāda stratēģija nevar garantēt 100% panākumus.
MegaCount nolēma izpētīt problēmu sīkāk un vērsās pēc palīdzības pie pašiem klientiem. Tikšanās vieta ar aptaujas dalībniekiem tika izvēlēta vairākos galvenajos mazumtirdzniecības tirgos. Šīs kampaņas galvenais mērķis bija noteikt, no kā ir atkarīga produkta izvēle.
Kā izrādījās, puse pircēju ierodas iepirkšanās centros pēc noteiktām precēm, un viss atlases process tiek veikts caur internetu. Tas nozīmē, ka pircējs nepievērš uzmanību citām izstādītajām precēm. Bet jebkura tirdzniecības platforma, neatkarīgi no tā, vai tas ir mazs veikaliņš vai liels tirdzniecības centrs, ir ļoti ieinteresēta palielināt preču apriti, jo no tā ir atkarīga tieši to pastāvēšana. Svarīgu lomu šajā gadījumā spēlē izlases veida pārdošana. Bet viņu daļa apgrozījumā nepārtraukti samazinās, un vairs nav jāpaļaujas uz pircēju, lai iegādātos iepriekš neplānotas preces.
Kā tad tirdzniecības uzņēmumi izdzīvo? Neatradot pareizo produktu, klients vienkārši vērsīsies pie konkurentiem, kuri, viņaprāt, spēs nodrošināt labāku servisu. Būs ļoti grūti atgūt uzticību savam zīmolam. Tāpēc uzņēmumiem ir jāmeklē jaunas pieejas patērētāja sirdij.
Pēc teorijas ir trīs pircēju veidipareizāk sakot, trīs klientu uzvedības veidi.
1. Pētnieks
Tā psiholoģiskā iezīme ir tāda viņš vienmēr zina, kas tieši viņam vajadzīgs un kur tieši to var atrastjo plānošana ir viņa galvenais hobijs. Parasti šādi cilvēki izvēlas izmantot interneta piegādes pakalpojumus. Tikai ilgi gaidot piegādi, viņš var viņu nākt uz veikalu. Šādam klientam nav nepieciešams konsultants, jo viņš jau sen ir izpētījis visas iespējamās produkta īpašības. Šādu klientu īpatsvars kopējā klientu skaitā nav nemaz tik mazs - 45%.
Lai noturētu šādu apmeklētāju, ir jāsamazina viņa laika zudums un jāsniedz kvalitatīvs pakalpojums. Izmantojot šo pieeju, jūs varat būt pārliecināti, ka viņš būs apmierināts ar pirkumu un atgriezīsies vēlreiz.
Kā iepriecināt šādu pircēju? Viss ir diezgan vienkārši. Ērts un skaidrs izkārtojums novērsīs visas problēmas. Šādam klientam pašam ir jāizdara izvēle. Daudzos veidos jūsu zīmola izvēle būs atkarīga no savlaicīgas informācijas, kas tiek parādīta portālā, un noliktavu darbinieku profesionālā darba.
2. Testētājs
Šajā grupā ietilpst 41% pircēju. Taustes sajūtas ir ļoti svarīgas šādiem cilvēkiem, un tas nozīmē, ka viņiem jāuztur izstrādājums savās rokās, jāapsver tas no visām pusēm. Ja tas ir apģērbs, tad tas ir jāmēģina. Ja tehnika, tad tā ir jāpārbauda. Šim klientam ir neskaidrs priekšstats par produktu un viņš izvēlas noteikt izvēli uz vietas. Šajā gadījumā nozīmīga ir konsultantu loma, kas var ietekmēt galīgo lēmumu. Dažreiz šīs grupas pārstāvji dod priekšroku veikt visus “pētījumus” paši. Un uzņēmuma pārstāvja galvenais uzdevums ir dot viņiem šādu iespēju.
3. Atlasītājs
Šī pircēju grupa visvairāk interesē mazumtirgotājus. Saskaņā ar MegaCount saņemtajiem datiem visvairāk spontāno pirkumu veic tieši šīs grupas pārstāvji. Visbiežāk viņi pasūta preces internetā, un jau to saņemot, atrodiet viņiem kaut ko vērtīgu. Pārdevēja uzdevums ir pavisam vienkāršs, un tas ir pēc iespējas ātrāk apkalpot klientu. Šajā gadījumā viņam būs laiks rūpīgāk izpētīt atlikušo piedāvāto preču sortimentu.
Tā rezultātā, pat labi pārzinot katras grupas pārstāvju īpašības, vairums mazumtirgotāju nevar pielāgoties savam “klientam”. Tas notiek neskatoties uz to, ka atšķirībā no tiešsaistes veikaliem viņiem ir "tiešās saziņas" priekšrocība, kas viņiem dod iespēju ietekmēt preču galīgo izvēli. Ir ļoti svarīgi sākt komunikācijas procesu pirms pirkuma veikšanas. Svarīgu vietu mazumtirgotāju darbībā vajadzētu ieņemt statistisko pētījumu rezultātu izpētei un sociālo kampaņu organizēšanai. Tikai pamatojoties uz saņemto informāciju, ir iespējams organizēt pilnvērtīgu darbu, lai piesaistītu pircēju. Ievērojami atvieglo šo procesu apmeklētāju skaitītāji, kurus nodrošina MegaCount, kas ļauj efektīvāk veikt šādu darbu.
